엔비디아 젠슨황 일대기로 살펴본 그의 영업스타일



"못 합니다"라고 말한 날, 그는 500만 달러를 받았다

"그건 저희가 못 합니다."

고객 앞에서 이 한마디를 꺼내는 건 칼을 내려놓는 일이다. 어렵게 만든 자리, 몇 달을 따라다닌 딜, 분기 실적이 걸린 계약이 그 한 문장에 무너질 수 있다. 그래서 영업맨은 본능적으로 "됩니다", "맞춰드리겠습니다", "검토해보겠습니다"를 입에 단다. 일단 계약부터 따고 보자는 것이다. 나도 그랬다. 그리고 그렇게 시작한 딜의 절반은, 나중에 더 큰 비용으로 되돌아왔다.

그런데 이 "못 합니다"라는 한마디로 회사를 살린 사람이 있다. 지금 전 세계가 그의 입만 쳐다보고 있는 중요한 인물이다. 바로 엔비디아의 젠슨 황이다.

2천 개밖에 못 판 칩

1993년 창업한 엔비디아의 첫 제품은 'NV1'이라는 게임용 그래픽 칩이었다. 1995년에 나온 이 칩은 기능은 많았지만 비쌌고, 시장은 냉정했다. 판매량이 2천 개 수준에 그쳤다. 사실상 실패였다.

그런데도 엔비디아는 미국 세가의 눈에 들었다. 차세대 게임기에 들어갈 다음 칩 'NV2'의 설계를 맡게 된 것이다. 죽다 살아난 기회였다. 문제는, 칩을 만드는 도중에 업계의 흐름이 통째로 바뀌었다는 데 있다. 3D 그래픽의 표준이 엔비디아가 택한 방식과 완전히 다른 쪽으로 굳어졌다. 엔비디아는 이미 한물간 기술에 시간과 돈을 쏟아붓고 있는 꼴이 됐다. NV2를 끝까지 완성해봤자, 아무 데도 쓸 수 없는 물건이 될 운명이었다.

자, 여기서 보통의 영업이라면 어떻게 할까. 끝까지 만든다. "곧 됩니다", "조금만 기다려달라"며 시간을 끈다. 계약금이라도 챙기고, 마지막 순간까지 버틴다. 그러나 젠슨 황은 그렇게 하지 않았다.

"이 계약은 못 지킵니다"

그는 당시 미국 세가의 CEO 이리마지리 쇼이치로(入交昭一郎)를 찾아갔다. 그리고 솔직하게 털어놨다. 이 계약은 지킬 수 없다고. 우리 기술 방향이 틀렸고, 약속한 칩을 제대로 줄 수 없다고. 굴욕적인 고백이었다. 파산이 코앞이던 회사가, 거의 유일한 동아줄을 제 손으로 끊는 자백이었다.

그런데 이리마지리는 그 자리에서 계약을 깨고 돌아서지 않았다. 오히려 일본 본사를 설득해 엔비디아에 500만 달러를 투자하게 만들었다. 망해가던 회사가, "못 합니다"라고 말한 덕분에 자금을 수혈받은 것이다. 그 500만 달러가 엔비디아를 살렸다.

훗날 젠슨 황은 세가를 두고 "엔비디아에 첫 기회를 준 은인"이라고 공개적으로 말했다. 은혜는 잊지 않는다고. 이 일화는 지금도 "은혜는 반드시 갚고, 홀대에는 반드시 응징한다"는 그의 평판의 출발점으로 인용된다.

나는 이 대목을 영업의 관점에서 다시 읽는다. 이건 미담이 아니다. 정직이 클로징이 된 순간이다. 그가 "됩니다"라고 거짓말을 했다면, 잠깐 계약은 살았겠지만 신뢰는 그날로 죽었을 것이다. 그는 신뢰를 택했고, 신뢰는 돈으로 돌아왔다. 계약서보다 비싼 것이 신뢰라는 걸, 그는 파산 직전에 증명했다.

그리고, 용산전자상가

정직만으로 회사가 큰 건 아니다. 젠슨 황에겐 또 하나의 영업 DNA가 있다. 발로 뛰는 것이다.

2000년대 초, 그래픽카드 시장을 키우려던 시절. 시가총액 수조 달러 기업의 CEO가 되기 한참 전, 젠슨 황은 직접 한국 용산전자상가를 찾았다고 한다. 그래픽카드를 납품할 거래처를 한 곳이라도 더 늘리기 위해서였다. 본사 회의실이 아니라 상가 바닥을 돌며 영업을 뛴 것이다.

그 발품이 어디로 이어졌는지는 우리가 안다. 엔비디아의 지포스(GeForce)는 한국 PC방에 깔렸고, 스타크래프트와 e스포츠 열풍을 타고 폭발적으로 팔려나갔다. 학원 빼먹고 PC방에 앉아 있던 그 시간이, 알고 보니 지금의 AI 산업에 투자한 셈이었다는 농담이 괜히 나온 게 아니다. 엔비디아는 한국 PC방이라는 시장을 발견한 게 아니라, 발품으로 그 시장을 만들었다.

영업을 오래 한 사람일수록 안다. 책상에서 나오는 딜은 없다는 걸. 거래처는 메일이 아니라 발로 뚫린다. CEO가 직접 상가 바닥을 도는 회사와, 영업을 아래로 떠넘기는 회사는 결국 다른 운명을 맞는다.

신뢰를 자산으로

이쯤 되면 "역시 젠슨 황은 천재 영업맨"이라며 감탄하고 끝내기 쉽다. 하지만 한 발짝 떨어져 볼 필요가 있다.

그의 정직조차, 결국은 신뢰라는 자산을 복리로 굴리는 일이었다. 세가에 솔직했던 건 인격의 문제이기도 하지만, 동시에 가장 영리한 장기 투자이기도 했다. 그는 한 번의 계약보다 평생의 관계가 비싸다는 걸 본능적으로 알았다. 그러니 우리는 이 이야기에서 "착하게 살자"는 교훈만 챙겨서는 안 된다. 정직이 가장 강한 영업 기술이 될 수 있다는, 훨씬 차가운 진실을 챙겨야 한다.

그래서, 이 책

이 이야기의 핵심은 결국 사람이다. 기술도, 칩도, 발품도 결국 사람과 사람 사이의 신뢰 위에서 작동한다. 그 오래된 원리를 가장 정직하게 정리한 책이 데일 카네기의 "인간관계론"이다. 90년 가까이 된 책이지만, 핵심은 한 문장으로 줄어든다. 사람을 움직이는 건 기교가 아니라 상대에 대한 진짜 관심이라는 것. 젠슨 황이 세가에 보낸 정직, 용산 바닥에서 보낸 발품은 전부 이 한 줄의 변주다.

영업이 잘 안 풀린다고 느낄 때, 나는 화법 책이나 협상 기술서를 먼저 펴지 않는다. 카네기를 다시 편다. 결국 모든 딜의 바닥에는 "이 사람을 진짜로 위하고 있는가"라는 질문이 깔려 있기 때문이다. 젠슨 황은 못 한다고 말해서 500만 달러를 받았다. 우리가 못 배운 건 그의 화술이 아니라, 그 정직을 버틸 배짱이었다.

(이 글은 「영업인 젠슨 황」 2부작의 1화입니다. 2화에서는 30년 뒤, 같은 남자가 치맥을 들고 다시 한국에 온 이유를 다룹니다.)

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