앵커링 효과(Anchoring effect) : 배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다. 이 효과는 심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)가 실험을 통해 증명했다. 실험참가자들은 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 ‘유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율’보다 많은지 적은지 추측해 보라는 다소 생소한 질문을 받았다. 예를 들어, 숫자 30이 나왔다면 아프리카 국가의 비율이 30보다 많은지 적은지 추측해 보는 식이었다. 실험참가자들은 대부분 행운의 바퀴를 돌려 우연히 얻은 숫자와 비슷한 수치로 질문에 답을 했다. 예를 들어, 행운의 바퀴가 80을 가리키면 아프리카 국가의 비율은 70~90 사이라고 응답했던 것이다. 이 수치는 실제 아프리카 국가의 비율과는 전혀 상관이 없고, 참가자들은 우연히 얻은 숫자에 영향을 받아 답했을 뿐이다. 실제 앵커링 효과는 다양하게 나타나고 있다. 대형마트의 할인 행사, 원 플러스 원과 덤 증정 같은 이벤트들은 기존 가격을 아는 상태에서 할인된 가격으로 물건을 구입하면 구매자는 합리적인 소비를 했다고 생각하기 쉽다. 결국 소비를 부추기는 것이 된다. 또, 비즈니스 협상에서 비지니스 파트너와 협상을 할 때도 먼저 가격 제시를 하는 사람에게 유리한 방향으로 조율될 가능성이 높다.(출처 : 상식으로 보는 세상의 법칙 : 심리편)
➲➲➲ 관련 용어
* 초두 효과(Primacy effect) : 먼저 제시한 정보가 추후 알게 된 정보보다 더 강력한 영향을 미치는 현상을 말한다. 인상 형성에 첫인상이 중요하다는 의미로 '첫인상 효과'라고도 한다.
➲➲➲
★기사 참고 :
1. 협상 성공비법...앵커링(Anchoring)으로 첫 제안, 조파(ZOPA: Zone of Possible Agreement)로 합의 가능영역 설정
2. 1만2600원 부르더니 몇시간 만에 1만1200원...최저임금 勞가 노린 ‘앵커링효과’
★동영상 참고 : https://www.youtube.com/watch?v=LoCAVvGN0ts
앵커링 효과 예시
실험을 통해 증명한 앵커링 효과
실생활에서 볼 수 있는 앵커링 효과
