자사몰을 지속적으로 운영하기 위해 살펴봐야 하는 가장 중요한 지표 중 하나는 ‘객단가’입니다. 오늘은 객단가를 효과적으로 높일 수 있는 두 가지 필수 툴을 소개해 드리려고 합니다.

객단가란?

객단가는 매출과 구매한 고객 수를 알면 구할 수 있는 지표로, 매출에서 구매한 고객 수를 나누면 한 명당 얼마나 구매했는지 알 수 있어요. 객단가를 구하는 공식을 바탕으로, 매출을 높이기 위해서는 고객 한 명당 더 많이 구매하게끔 하거나 매장에 방문하는 고객 수를 늘리거나 두 가지 전략을 세울 수 있어요.

객단가를 높이기 위해서는 추천 상품 기획부터

고객 한 명당 더 많은 상품을 구매하게끔 하려면 고객이 하나의 상품을 구매할 때 업셀링과 크로스셀링을 활용해 함께 살 확률이 높은 상품을 추천하는 것이 중요해요. 함께 살 확률이 높은 상품을 고르는 방법은 아래와 같아요.

(1) 구매 데이터 분석하기

고객의 실제 구매 데이터를 분석해 보는 거예요. 생각보다 고객들은 비슷한 제품을 함께 사는 경우가 많다는 흥미로운 결과를 얻을 수도 있거든요. 한 명의 고객이 4개의 물건을 주문하면, 4개의 상품 정보가 담긴 하나의 주문번호가 생기겠죠. 해당 주문번호에 함께 담기는 상품 조합을 분석하면 고객들이 자주 함께 구매하는 제품 조합을 발견할 수 있어요. 이런 데이터를 활용하면 자연스럽게 세트 상품을 기획할 수 있어요.

커머스 분석 AI 솔루션 라플라스의 대시보드 중 세트 상품 기획(크로스 셀링) 부분을 참고하면 고객이 어떤 상품을 함께 구매했는지 손쉽게 확인할 수 있어요. 찾고자 하는 상품을 데이터 필터 내에서 클릭하고, 함께 구입한 상품이 대체로 무엇이 많은지 데이터를 한눈에 보여줘요. 데이터를 확인하고 싶은 기간을 입력하면, 기간에 따라 얼마만큼 구매 추세가 감소, 증가했는지도 함께 확인할 수 있어요.

(2) 분석한 데이터로 상품 추천 위젯 설정하기

고객의 구매 데이터를 분석했다면, 다음으로는 함께 추천할 상품을 위젯을 활용해 띄우는 것이 중요해요. 상세페이지에 들어온 고객은 상품 설명부터 가격, 리뷰까지 봐야 할 정보가 이미 넘쳐나거든요. 그때 구매 버튼 근처에 상품 추천 위젯을 띄워 함께 살 확률이 높은 상품을 추천해 준다면 시선을 사로잡을 수 있겠죠. 마치 저희가 마트 계산대에서 계산을 기다릴 때, 껌이나 초콜릿 같은 과자에 눈길이 가는 것처럼요.

객단가 상승 솔루션 알파업셀을 활용하면 위젯에 구매 전환 확률이 높은 상품을 자동으로 띄울 수 있어요. 라플라스에서 분석한 데이터를 갖고 직접 추천 기능을 활용해 알파업셀에서 설정하면 고객에게 해당 상품을 보여줄 수 있습니다. 알파업셀의 상품 추천 위젯은 고객이 상품을 탐색할 때, 장바구니에 상품을 넣었을 때, 결제 창으로 넘어가기 전, 다양한 타이밍에 띄울 수 있어요. 고객이 상품을 살펴보기 시작했을 때부터 결제할 때까지 위젯으로 말을 걸어 구매하게끔 만들어 보세요.

(3) 상품 추천 리스트를 활용해 프로모션 진행하기

구매 데이터도 분석했고, 추천할 상품 리스트도 설정했다면 자사몰 입장에서는 프로모션을 진행해 보는 것도 좋아요. 기간을 설정한 프로모션을 통해 고객이 어떤 상품을 구경하고, 어떤 상품을 함께 구매했는지 빠르게 확인할 수 있는 좋은 기회이기 때문이에요. 실제로 ‘자사몰이 함께 구매할 것이라고 예측한 상품을 얼마나 많이 구입할까?’에 대한 설정값을 가격을 낮춘다거나 첫 구매 시 100원으로 할인 등의 프로모션을 진행하여 상품 판매 추이를 확인해 보세요.

알파업셀에서는 상품 추천 위젯에 프로모션을 함께 표기할 수도 있어요. 1+N 개를 구매할 때 더 높은 할인율을 적용한다거나 일정 금액 이상 주문할 시 특별한 사은품을 제공하는 것처럼요. 마치 오프라인에서 물건을 살 때 구매욕구를 높일 수 있는 구매 혜택들을 자사몰에서도 적용할 수 있어요. 이때, 라플라스로 함께 구매할 확률이 높은 상품을 분석한 내용을 바탕으로 상품을 직접 추천 기능으로 묶어 프로모션을 진행하면 프로모션 성과는 더 좋아지겠죠?온라인 쇼핑몰 판매도 오프라인처럼 전략 싸움이니까요.

추천 상품을 설정했다면 결과 분석도 꼼꼼하게

추천 상품을 설정하고 프로모션도 진행했다면 “과연 매출이 상승했나?” 확인하는 것도 중요하겠죠. 커머스 분석 AI 솔루션인 라플라스의 커스텀 대시보드를 통해 성과를 추적할 수 있어요. 광고, 유입, 제품 판매 매출까지 모든 데이터를 한 화면에서 확인할 수 있어, 프로모션이 진행될 때마다 효율적인 관리와 성과 측정을 할 수 있어요.

또한, 판매된 상품의 첫 구매와 재구매 비중, 프로모션에 따른 상품별 재구매율과 LTV 변화를 분석하여 프로모션이 기존 대비 얼마나 많은 재구매 사용자를 유도했는지 확인할 수 있어요. 이를 통해 프로모션의 실질적인 성과가 사용자에게 의미 있는 결과를 끌어냈는지 평가할 수 있어요.

이 모든 데이터, 자사몰과 연동하면 끝

자사몰 매출 관리에 필요한 모든 상품 데이터는 라플라스에서 통합 관리할 수 있어요. 지금 바로 연동하고, 매출을 분석해 보세요. 아래 폼을 눌러 정보를 남겨주시면, 라플라스를 월 30% 저렴하게 이용하실 수 있는 할인 쿠폰을 드립니다.

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