🤖 AI가 만든 노출의 빈틈, 어떻게 노릴까?

검색에서 추천으로, 스몰 셀러에게 찾아온 기회는?

네이버가 AI 쇼핑 에이전트를 도입하며 종합몰 앱 2위로 급성장한 이야기를 이전 뉴스레터에서 얘기 드렸어요. 베타 서비스로 선보인 기능이 고도화되고 있는데 어떤 기술이 사용되고 이로 인해 이커머스 사업을 운영하시는 대표님들께 어떤 변화가 있을까요?

가장 큰 특징은 네이버플러스 스토어 기반 국내 사용자에 특화되어 긴 문장으로 질문을 해도 이해할 수 있는 기술력을 보유하고 있다는 점이에요. 블로그·카페·리뷰 등 네이버 UGC 데이터를 학습해 '발레코어룩', '할매니얼' 같은 신조어와 최신 트렌드까지 정확히 인식하고 관련 상품을 추천해요. 꼬리 질문을 이어가며 소재·가격·디자인을 단계적으로 좁혀가는 멀티턴 대화 방식으로, 소비자가 직접 검색하지 않아도 원하는 상품에 도달할 수 있는 수준이에요.

셀러 입장에서 이건 노출 로직의 변화를 의미해요. 광고비보다 상품 적합도·리뷰·콘텐츠 품질을 기준으로 AI가 추천하는 구조로 바뀌면서, 트렌드 키워드와 맞닿아 있는 상품이라면 노출이 될 수 있게 됐어요. 광고비를 많이 쓸수록 상단 노출에 유리한 건 여전해요. 다만 AI가 사용자 취향과 트렌드에 맞는 연관 상품을 별도로 추천해주는 구조가 생기면서 새로운 노출 경로가 하나 더 열렸어요.

AI가 잘 읽을 수 있는 카테고리 선정과 상품 정보 구성에 집중한다면, 소규모로 시작하는 대표님들에게도 충분히 좋은 기회가 될 수 있어요.

41% 시장에 왕좌가 비어있다

AI의 빈틈으로 기회를 잡고자 할 때 어떤 아이템으로 들어갈지 혹은 기존에 구상하고 계신 카테고리 외에 추가 확장을 원하시는 대표님들에게 좋은 소식이 하나 더 있어요.

국가데이터처에 따르면 온라인 뷰티 시장에 아직 절대적인 1위가 없어요. 화장품 소매판매액 중 온라인 비중이 41.4%까지 올라왔지만, 올리브영은 오프라인 강자일 뿐 온라인 비중은 이제 막 30%를 넘겼고 무신사뷰티는 거래액이 50% 급증하며 빠르게 추격 중이에요. 1위가 굳어지지 않은 시장인 만큼 플랫폼들이 저마다 점유율 확보에 사활을 걸고 있어요.

뷰티 카테고리가 셀러에게 매력적인 이유는 숫자로 증명돼요. 재고 부담이 적고 원가율이 20~30%에 불과해 마진을 남기기 좋고, 한번 구매한 고객이 반복 구매로 이어지는 락인 효과까지 기대할 수 있어요. 대형 플랫폼들이 앞다퉈 뷰티 카테고리에 집중하는 건 그만큼 이 시장의 수익성이 검증됐다는 신호예요.

원가율 낮고 재고 부담 적은 뷰티 카테고리, 새로운 아이템을 고민 중인 대표님들이라면 지금 진입을 검토해볼 만한 시장이에요.

SNS 커머스가 유통 판을 바꾼다

기존 쿠팡·네이버 스마트스토어 외에도 다양한 커머스 시장이 성행하고 있어요. 고정적으로 매출이 발생하는 아이템의 경우 AI의 컨택을 위한 카테고리 선정과 상세 페이지 제작으로 빈틈을 노릴 수 있지만, 트렌드가 빠르게 변하는 아이템의 경우 SNS 커머스가 하나의 방법이 될 수 있어요.

올다무(올리브영·다이소·무신사)가 잘나가고 있지만 안심할 수 없어요. 틱톡숍·인스타그램숍 등 SNS 커머스가 콘텐츠를 보다가 바로 구매로 이어지는 소비 방식을 만들어가고 있고, 알리·테무는 다이소의 핵심 영역인 초저가 생활용품 시장까지 파고들고 있어요.

트렌드 교체 주기가 수개월 단위로 짧아진 게 핵심이에요. 10대는 브랜드 충성도가 낮고 새로운 플랫폼 적응 속도가 빨라, 지금 잘나가는 채널도 방심하는 순간 이용자가 빠르게 빠져나갈 수 있어요. 업계에서는 살아남으려면 트렌디한 브랜드와 상품을 끊임없이 발굴하는 것만이 답이라고 강조해요.

트렌드 교체 주기가 빨라질수록 어떤 상품을 팔지 결정하는 속도도 중요해졌어요. SNS 커머스가 확산되면서 커머스 채널은 넓어졌지만, 각 채널 성격에 맞는 상품을 빠르게 찾아내는 능력이 새로운 경쟁력이 된 거예요.

🌊 이커머스 시장을 흔드는 세 가지 파도

최근 뜨거운 감자로 떠오르고 있는 쿠팡 정책 🥔

이커머스를 흔드는 첫 번째 파도는 쿠팡의 반품 정책 논란이에요. 쿠팡에서 구매대행 상품을 판매하는 대표님들 사이에서 최근 이 정책이 뜨거운 화제가 됐는데, 어떤 내용인지 살펴볼게요.

쿠팡은 구매대행 셀러를 대상으로 5만 원 이하 상품의 반품 시 상품 회수 없이 즉시 환불을 처리하는 정책을 운영하고 있어요. 쿠팡의 입장에서는 기존 10만 원에서 5만 원으로 회수 없이 환불되는 금액대를 낮춰 셀러 부담을 줄였다는 의견인데요.

문제가 되는 부분은 이 환불 정책이 단순 변심에도 적용되고, 소비자가 상품을 실제로 폐기했는지 검증하는 절차도 없다는 점입니다. 그렇기 때문에 셀러들은 물건도 돌려받지 못한 채 환불 손실을 고스란히 떠안는 구조라며 반발하고 있어요.

또 한 가지 짚어야 할 부분은 이런 환불 정책이 입점 단계에서 충분히 고지되는 것이 아니기 때문에 실제로 반품이 발생한 후에야 해당 정책을 파악하는 셀러가 많다는 거예요. 쿠팡 입점 자체는 여전히 매력적인 선택지예요. 다만 구매대행 상품을 판매할 계획이라면 이 정책을 미리 파악하고, 5만 원 이하 상품의 가격과 마진 설정에 반영해 두는 것이 현명한 준비예요.

야간 배송 46시간 제한, 새벽 배송 시대 달라지나

이커머스 시장을 흔드는 두 번째 파도는 배송 규제예요. 빠른 배송으로 높은 회전율을 만들어오던 대표님들께는 예의주시해야 할 흐름이에요. 이커머스 사업과 떼려야 뗄 수 없는 배송 관련 이슈인데요.

시민단체와 여론조사기관에서 시행한 설문 결과에 따르면 직장인 68%가 새벽 배송이 없어져도 괜찮다고 답했어요. 야간 노동 제한으로 생활 불편이 생기더라도 노동자의 건강권이 우선이라는 인식이 확산되면서, 정부와 정치권도 야간 근로 시간을 제한하는 방향으로 논의를 이어가고 있어요. 현재는 야간 배송 작업 시간을 주 5일 기준 최대 46시간으로 제한하는 안이 논의 중이고, CJ대한통운·한진·롯데 등 주요 택배사들은 대체로 동의한 상황이에요.

쿠팡과 컬리는 강하게 맞서고 있어요. 새벽 배송이 핵심 경쟁력인 만큼 주 46시간 제한이 도입되면 서비스 운영에 차질이 생긴다며 주 최대 50시간까지 허용해야 한다는 입장이에요. 아직 확정된 내용은 아니지만, 규제가 현실화될 경우 새벽 배송 의존도가 높은 셀러들의 물류 일정에도 변화가 생길 수 있어 주의 깊게 지켜볼 필요가 있어요. 그러나 아직 확정된 내용은 아닌 만큼 지금부터 물류 일정과 채널 구성을 점검해두는 것이 가장 현명한 대비예요.

러시아산 나프타 긴급 통관, 공급망 안정화 첫 신호

이커머스의 마지막 세 번째 파도는 앞선 두 가지보다 반가운 소식이에요. 연일 화제였던 나프타 공급 이슈에서 드디어 희망적인 신호가 왔어요. 포장재 선구매나 원가 대비를 고민 중이던 대표님들께는 조금 숨을 고를 수 있는 타이밍이 왔어요.

구체적으로 어떤 내용인지 알려드리면 중동 전쟁 여파로 나프타 수급에 비상이 걸린 가운데, 정부와 업계가 첫 대체 물량을 확보했어요. LG화학이 러시아산 나프타 2만 7900t을 긴급 확보했고, 관세청은 국내 제조 공정에 최대한 빨리 투입될 수 있도록 입항 전에 수입 통관을 사전 완료했어요. 월 300만~400만t에 달하는 국내 수요에 비하면 미미한 수준이지만, 중동 사태 이후 처음 확보한 대체 물량이라는 점에서 의미 있는 첫걸음이에요.

정부는 나프타 수급 안정화를 위한 관리도 강화하고 있어요. 산업부 장관 승인 없이는 나프타 수출 통관이 이뤄지지 않도록 서류 심사를 강화했고, 수입신고 지연 시 가산세를 부과하는 방식으로 원활한 국내 수급을 지원 중이에요. 미국이 러시아산 원유 거래금지 조치를 4월 11일까지 한시 해제한 상황인 만큼, 추가 물량 확보 여부도 주목되고 있어요.

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