올영세일 광고 ROAS가 안 나오는 이유 5가지
올영세일 기간에 광고비는 평소보다 많이 쓰는데 ROAS는 기대만큼 나오지 않는 경우가 많습니다. 원인이 하나라고 생각하면 엉뚱한 곳을 고치게 됩니다. 소재만 바꾸거나 예산만 늘리는 식입니다.
원인은 크게 두 종류로 나뉩니다. 통제하기 어려운 경우와 미리 막을 수 있는 경우입니다. 아래에서 올영세일 기간에 ROAS가 안 나오는 이유 5가지를 이 기준으로 나눠 봤습니다.
통제하기 어려운 원인
1. 경쟁 브랜드가 몰려 광고 단가가 오릅니다
올영세일은 뷰티 브랜드 대부분이 같은 시기에 광고를 늘립니다. 같은 오디언스를 두고 입찰 경쟁이 커지므로 CPM과 CPC가 평소보다 오르기 쉽습니다.
단가가 올라가면 같은 클릭 수를 얻는 데 드는 광고비가 늘어나서 ROAS가 떨어집니다. 시장 전체의 움직임이라 한 브랜드가 세일 기간 중에 바꾸기는 어렵습니다. 그래서 목표 ROAS를 평소와 같은 수준으로 잡지 말고, 세일 기간용 기준을 따로 정해 두는 것이 현실적입니다.
2. 세일 때만 광고하면 인지도가 높은 경쟁 브랜드에 밀립니다
세일 기간에 올영을 찾는 사람은 이미 알고 있는 브랜드를 먼저 장바구니에 담는 경향이 있습니다. 평소에 노출이 적었던 브랜드는 이 시점에 처음 보여 주는 셈이 됩니다.
이건 세일 직전에 고칠 수 있는 문제가 아니라 평소 광고 운영의 문제입니다. 세일 전에 장바구니와 상품 조회 데이터를 쌓아 두었는지가 세일 기간의 성과를 가릅니다.
미리 막을 수 있는 원인
3. 일반 광고로 운영하면 올영 구매 전환이 측정되지 않습니다
메타 광고를 일반 트래픽 광고로 돌리면 사용자는 올영 페이지로 이동해서 구매합니다. 그러면 구매는 올영에서 일어나고 메타 쪽에서는 보이지 않습니다.
그 결과로 두 가지 문제가 생깁니다.
리포팅에서 구매 전환이 잡히지 않아서 ROAS를 계산할 수 없습니다.
메타가 구매한 사람의 특징을 학습하지 못하고 클릭을 많이 하는 사람 위주로 최적화됩니다.
메타 협력광고는 올리브영 입점 브랜드가 올영 파트너센터에서 신청해 승인을 받은 뒤, 올영 광고 계정을 메타 비즈니스 관리자와 연동해 집행하는 방식입니다. 소재가 올영 랜딩으로 연결되며, 올영 앱 방문자 리타겟팅과 구매 전환 캠페인을 운영할 수 있는 것으로 알려져 있습니다. 반면 일반 트래픽 광고는 올영에서 일어난 구매를 메타 리포팅에서 확인하기 어렵습니다. 신청부터 집행까지 평균 2주가 걸리므로 세일 직전에는 이미 늦습니다.
4. 행사 직전에 세팅하면 학습이 끝나지 않은 채 행사가 시작됩니다
메타 광고는 광고 세트 기준으로 약 7일 동안 최적화 이벤트 약 50회를 모으는 학습 단계를 거칩니다. 세일 당일에 광고를 켜면 가장 중요한 첫날과 이튿날을 학습 중인 상태로 보내게 됩니다.
협력광고를 처음 쓴다면 시간이 더 필요합니다. 올영 승인과 계정 연동에 평균 2주가 걸리고, 그 뒤에 학습 기간이 이어집니다. 단순 계산으로도 세일 3주 전에는 신청을 시작해야 합니다.
광고 세트를 지나치게 잘게 나누면 전환 데이터가 흩어져 각 세트가 기준에 닿기 더 어려워집니다. 행사 직전에 소재와 타겟을 새로 만들고 광고 세트를 늘리는 패턴이 가장 위험합니다.
5. 광고 메시지와 랜딩이 맞지 않아 클릭 후에 이탈합니다
CTR은 높은데 ROAS가 낮은 패턴은 대부분 클릭 이후에 새고 있습니다. 세팅 단계에서 자주 생기는 경우는 이렇습니다.
소재에는 세일 혜택을 크게 걸었는데 링크는 세일 대상이 아닌 상품이나 일반 페이지로 연결됨
세일 시작 전이나 종료 후에도 광고가 노출되도록 기간이 설정됨
복제한 캠페인에 이전 행사의 링크, UTM, 목표 설정이 그대로 남아 있음
광고 수십 개를 한꺼번에 세팅하는 행사 직전에는 이런 실수가 눈에 띄지 않고 넘어가기 쉽습니다. 클릭당 광고비는 이미 나가고 있으므로, 실수가 지속되는 기간만큼 ROAS가 떨어집니다.
세일 전 점검 체크리스트
올영 구매 전환이 광고 리포팅에서 측정되는지 (협력광고 여부, 공유 항목 구매 지표)
광고 세트가 학습 단계를 끝낸 상태로 세일을 시작하는지
소재 혜택, 링크, 노출 기간이 생각하는 값과 일치하는지
복제한 캠페인에 이전 행사 값이 남아 있지 않은지
미리 막을 수 있는 원인인 3~5번은 모두 행사 전에 사람이 하나하나 확인해야 하는 세팅과 리포팅 단계에서 새는 ROAS입니다. 퍼비스는 업로드 전 광고 세팅값을 검수해 링크, 기간, 목표 설정 같은 휴먼 에러를 줄이는 데 AI입니다. 올영세일 전에 우리 광고 운영을 점검해 보고 싶으시다면 AX 도입 문의 폼을 남겨 주세요. 현재 광고 운영 방식을 함께 진단해 드립니다.
자주 묻는 질문
Q. 올리브영 매출은 광고 성과로 어떻게 확인하나요?
메타 협력광고로 운영하면 광고 관리자에서 '공유 항목 구매' 지표로 올영 구매 전환을 볼 수 있습니다. 일반 트래픽 광고는 구매가 올영 안에서 일어나서 메타에서 직접 보이지 않으므로, 올영에서 확인되는 판매 데이터와 광고 기간을 맞춰 비교해야 합니다.
Q. CTR은 높은데 ROAS가 낮으면 뭘 먼저 봐야 하나요?
클릭 이후 구간부터 확인하세요. 구매 전환이 제대로 측정되고 있는지, 링크와 노출 기간이 올바른지, 소재가 약속한 혜택이 랜딩에서 이어지는지 순서로 보시면 됩니다. 단가는 그다음에 봅니다.
Q. 올영세일 광고 세팅은 언제부터 해야 하나요?
올영세일 시작 2주 전부터 사전 노출하는 것을 권장합니다. 협력광고를 처음 쓴다면 승인과 계정 연동에 평균 2주가 걸리므로, 그보다 앞서 올영 파트너센터에 신청해야 합니다. 이미 연동되어 있다면 광고 세트 학습 약 7일을 감안해 세일 1~2주 전에는 구조를 확정하세요.
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