거절할 걸 알면서도 끝까지 모른척한 날들이 있었습니다. 헤어짐을 눈치챘지만 모르는 척 연기하는 연인들처럼.

영업도 비슷했습니다. 끝을 알면서도, 클로징을 보고하지 못했습니다. 미팅을 하다 보면 이상하게 결과가 먼저 느껴질 때가 있습니다. 설명은 잘 됐습니다. 고객도 고개를 끄덕입니다. 그런데도 한쪽에서는 계속 이런 생각이 듭니다.

"이건 안 되겠다."

예전에는 이 감각을 인정하지 않았습니다. 괜히 제가 소극적으로 보일까 봐, 아니면 아직 제가 부족해서 그런 걸까 봐. 그래서 더 설명했습니다. 자료도 더 보내고, 회사 앞에 지나가던 길인데 잠깐 커피 먹자고 들이댄 적도 많습니다.

결과는 대부분 비슷했습니다. 답이 없거나, 한참 뒤에 정중한 거절 메일이 왔습니다. 그 일이 몇 번 반복되면서 조금씩 인정하게 됐습니다. 고객은 말을 하기 전에 이미 마음을 정하는 경우가 많다는 것을. 그리고 그 마음은 생각보다 잘 바뀌지 않는다는 것도.

2년이 지나도 계약을 못 따냈던 경험

경기도 화성에 위치한 반도체 제조업 기업이었습니다. 사내 교육이 많고 반도체 관련 교육 위주로 운영되다 보니, 일반적인 기업 교육을 도입할 여력이 없는 구조였습니다. 그럼에도 교육 담당자는 소프트스킬 교육을 늘 확대하고 싶어했습니다.

담당자는 첫 인사 때부터 자주 찾아오지 않았던 전 영업대표한테 서운하다고 했습니다. 그 말을 믿었습니다. 성실하게 찾아가면 기회가 올 거라고. 요청하는 자료도 정성껏 드렸습니다. 엄청난 시간을 쏟았습니다.

"감사합니다. 잘 검토해 볼게요."

담당자는 늘 고마워했습니다. 그러나 이어지는 건 무반응이었습니다. 답답한 마음에 매주 한 번씩 전화했습니다.

"자료는 검토해 보셨나요?"

"교육 계획은 세부적으로 들어갔나요?"

그때마다 돌아온 대답은 같았습니다. "제가 검토해 보고 연락 드릴게요."

결과는 2년이 지난 지금도 추가 계약을 이끌어 내지 못했습니다.

지금 돌이켜보면 그 신호들은 분명히 있었다

첫 번째, 질문이 깊어지지 않았다.

"시간은 어떻게 진행되나요?" "강사님 경력은 어떻게 되세요?" 이런 질문은 나왔지만 "우리 상황에 맞게 바꿀 수 있을까요?" 같은 질문은 끝내 나오지 않았습니다. 그게 이미 결정이 끝났다는 신호였습니다.

두 번째, 내부 이야기가 나오지 않았다.

잘 풀리는 미팅은 어느 순간 고객이 조직 상황, 고민, 내부 분위기를 꺼냅니다. 안 되는 미팅은 끝까지 그 선을 넘지 않습니다. 굳이 선택하지 않을 상대에게 깊은 이야기를 할 이유가 없으니까요.

세 번째, 미팅이 이렇게 끝났다.

"검토해보고 연락드리겠습니다." "자료 메일로 부탁드립니다." 이 말로 끝나는 경우는 대부분 그대로 끝났습니다.

그래서 지금은 다르게 한다

이젠 한 번 더 묻습니다.

"혹시 이번에 검토하실 때 가장 중요하게 보시는 기준이 있으실까요?"

"저희가 혹시 놓치거나 부족하다고 느끼셨던 점이 있었을까요?"

그 답을 듣고, 필요한 만큼만 정리해드립니다. 그리고 거기서 멈춥니다. 할 수 있는 일을 다 했다면 감정도 거기까지만 쏟습니다. 더 쏟으면 자신만 힘들어집니다. 그리고 그 에너지는, 가능성이 있는 다음 대화를 위해 아껴둬야 합니다.

영업은 결국 신호를 알아차리는 감각이다

영업은 모든 고객을 설득하는 일이 아니라, 가능성이 있는 대화를 알아보는 일에 더 가깝습니다. 결과는 마지막에 결정되는 게 아니라, 이미 중간에 정해지는 경우가 많습니다. 그래서 더 중요해진 건 설득하는 능력이 아니라, 신호를 알아차리는 감각입니다.

그 반도체 기업은 지금도 추가 계약이 되지 않았습니다. 이미 헤어짐을 눈치챘는데, 끝까지 모른 척하는 미련 가득한 연인이었던 것 같습니다. 이제 그러지 않으려고요.

실패쟁이인 저는 오늘도 많이 배우고 있습니다.

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