[미팅이 끝나고 나서야 알았다]

Part 1. 내 제안이 실패한 이유

3) "비싸다"는 말은 가격 문제가 아니라 설득 실패다

성사된 계약, 그러나 그 이후..

4월. 윤중로의 벚꽃이 흐드러지는 여의도에 위치한 대기업 금융회사 입찰이 있었습니다. 이름 있는 고객사니까 수익이 조금 덜 나도 계약으로 끌고 가는 게 맞다고 판단했습니다. 회사 안에서 인정받을 수 있고, 나중에 레퍼런스로 삼기에도 좋기 때문이죠. 그래서 도전적으로 가격을 낮게 넣어 입찰에 참여했습니다. 총 세 곳이 경쟁했습니다.

1차 개찰 결과, 동률인 경쟁업체가 있었습니다. 재입찰 전 시스템의 견고성과 프로그램 우수성을 다시 한 번 어필해봤지만 듣지 않는 느낌이었습니다. 대기업은 구매팀이 별도로 있어서, 이 단계에서 다른 방식으로 설득하기엔 이미 늦었다고 봐야 합니다. 낙찰되려면 더 싸게 넣는 수밖에 없는 상황. 너무 계약이 하고 싶었습니다. 팀장님께 보고한 뒤 정말 싸게 견적을 넣었습니다. 다행히 계약은 성사됐습니다.

하지만 후폭풍이 기다리고 있었습니다. 가격으로 계약을 따낸 이후, 기술협상에서 고객사는 무리한 요구사항을 쏟아냈습니다. 최저가로 들어갔기에 다양한 솔루션 추가하는 건 이제 내부적으로는 마이너스입니다.영업이익률이 떨어지는 거죠. 조율하는게 너무 피곤하더라고요. 문제의 원인을 생각해보니 구매팀으로 넘어가기 전, 실무자 단계에서 경쟁업체를 먼저 배제했어야 했습니다.

금융업 정보보안팀을 설득할 수 있는 서버와 운영 관리 역량을 선제적으로 어필했어야 했습니다. 하지만 첫 미팅에서 담당자가 요구하지 않았다는 이유로 그 부분을 꺼내지 않았고, 계약 이후 그들의 요구사항을 받아내야만 하는 상황에 끌려다녔습니다.

"가격이 좀 비싸네요."

영업을 하다 보면 가장 자주 듣는 말 중 하나입니다. 이 말을 처음 들었을 때는 단순하게 받아들였습니다. "가격만 낮추면 되겠구나." 하지만 경험이 쌓이면서 알게 됐습니다. 이 말은 대부분 가격 자체에 대한 이야기만은 아니라는 것을요.

싸게 따낸 계약이 가장 비쌌다.

고객이 "비싸다"고 말하는 순간은 대체로 세 가지입니다.

첫 번째, 비교 대상이 있을 때.

이미 다른 업체의 견적을 받아본 상태에서 상대적으로 높다고 느껴질 때 "비싸다"는 말이 나옵니다. 이 경우는 진짜 가격 이슈입니다.

두 번째, 가치가 충분히 전달되지 않았을 때.

같은 금액이라도 어떤 고객은 비싸다고 느끼고, 어떤 고객은 오히려 합리적이라고 느낍니다. 차이는 하나입니다. 이 교육이 왜 필요한지, 왜 이 가격인지 납득됐는지. 이게 안 되면 가격은 항상 비싸게 느껴집니다.

세 번째, 이미 다른 선택지를 염두에 두고 있을 때.

이 경우 "비싸다"는 말은 사실상 완곡한 거절입니다. 정면으로 "안 하겠다"고 말하기보다 가격을 이유로 대화를 정리하는 것입니다.

비싸다는 말을 들었을 때

많은 영업 담당자들이 여기서 실수합니다. "조정 가능할까요?"라는 질문에 "예산 맞춰드릴 수 있습니다"라고 바로 가격을 건드립니다. 이 순간 영업 담당자는 스스로의 포지션을 낮추게 됩니다. 반면 고객은 우위를 점하면서 의심과 확신을 동시에 갖게 됩니다.

"역시 비싼 게 맞았네."

"후려친 나 자신 칭찬해."

학습된 담당자는 이제 한 번에 견적을 받지 않습니다. 신뢰도 잃고 이후 비교견적이라는 무서운 단계가 추가됩니다.저는 이제 보통 이렇게 묻습니다.

"금액이 이번 제안에서 가장 중요한 요소인가요?"

공격적으로 들릴 수 있지만 중요한 질문입니다. 고객이 말하는 "비싸다"가 진짜 가격 문제인지, 다른 이유인지 구분할 수 있기 때문입니다. 비교 대상이 있다면 그 기준을 물어야 합니다. 가치가 부족하다면 설명을 보완해야 하고요. 그리고 고객의 마음이 이미 떠난 상태라면, 굳이 붙잡지 않는 것도 하나의 선택입니다.

결국 "비싸다"는 말의 본질은 하나

지금 이 가격을 받아들일 이유가 부족하다는 것. 그래서 좋은 영업은 가격을 낮추는 사람이 아니라, 그 가격을 납득시킬 수 있는 구조를 만드는 사람입니다. 귀찮지만 해내야 합니다. 성공했지만 실패한 계약, 저는 그걸 이 계약에서 가장 비싼 방식으로 배웠습니다.

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Part 4. 교육 예산은 어떻게 만들어지는가