밤새워 블로그를 작성해서 포스팅하고, 하루도 빠짐없이 SNS 콘텐츠를 발행하고, 정성스럽게 자기소개서와 포트폴리오를 준비합니다. 하지만 노력만큼 독자들의 반응이 오지 않고, 클라이언트의 연락도 뜸하며, 면접에서 임팩트를 주지 못하기도 합니다. 다들 한 번쯤은 경험해보셨을 텐데요.

많은 사람들이 전문성을 쌓고, 경험을 정리하고, 성과를 기록하면 그 가치가 저절로 전달될 것이라고 믿습니다. 하지만 현실은 다릅니다. 아무리 훌륭한 이야기와 뛰어난 전문성을 가져도, 그것이 상대방에게 닿지 않으면 아무 소용이 없거든요.

'만드는 것'만큼 '전달하는 것'이 중요한 이유입니다.

효과적으로 전달하기 위해서는 '잘 파는 기술'을 익혀야 합니다. 여기서 말하는 '판다'는 것은 허황된 자기 자랑이나 과장된 어필이 아닙니다. 자신의 진짜 가치를 상대방이 이해할 수 있는 방식으로, 상대방이 원하는 타이밍에, 상대방의 언어로 전달하는 기술입니다.

어렵게 느껴지는 '잘 파는 기술'의 실마리를 《마음을 흔드는 영업의 법칙》이라는 책에서 발견할 수 있었는데요. 이 책에서 제시하는 "4단계 영업상담 기술"이 강력한 힌트를 줍니다. 오늘은 책의 내용을 바탕으로 "어떻게 나만의 스토리를 팔리는 콘텐츠로 빛나게 할 방법"에 대해서 공유해드리려고 합니다.

고객이 진짜 원하는 것을 알아내라 (히어링)

'파는 것'보다, 고객을 위한 최적의 제안을 생각하라

책에서는 히어링 단계의 중요성을 강조하는 데요. 여기서 핵심은 "고객을 위한 진심"입니다. 단순히 내 콘텐츠를 '팔겠다'는 목적이 아니라, "고객에게 지금 가장 필요한 최적의 가치를 제안한다"는 마음으로 다가서는 것이 핵심입니다.

만약 콘텐츠를 만들 때 "하나라도 더 팔아야지" 혹은 "내 전문성을 과시해야지"라는 생각이 앞선다면, 독자들은 그 의도를 감지하고 마음의 문을 닫습니다.

반대로, "내 스토리가 독자의 어떤 문제를 해결하거나 열망을 이루는 데 실질적인 도움을 줄 수 있을까?"라는 진심 어린 질문에서 출발한다면 어떨까요? 독자는 그 진정성을 느끼며 우리 콘텐츠에 귀 기울이게 되고, 이는 곧 깊은 신뢰로 이어집니다.

고객의 '숨은 니즈'를 파악하는 것이 핵심이다

우리가 진짜 주목해야 할 것은 고객이 명확히 말하지 않는, 혹은 스스로도 제대로 인지하지 못하는 '숨은 니즈'입니다. 고객이 어떤 상품이나 서비스를 필요로 하는 진짜 이유, 그 이면에 감춰진 근본적인 욕구나 해결하고 싶은 문제가 바로 이 '숨은 니즈'에 해당합니다.

독자가 "글쓰기 실력을 늘리고 싶어요"라고 말한다면, 그 이면에는 '자기 생각과 감정을 더 잘 표현하고 싶은 욕구', '자신의 이야기로 타인에게 영향력을 미치고 싶은 열망', 혹은 '글을 통해 새로운 기회를 얻고 싶은 기대감'과 같은 다양한 '숨은 니즈'가 있을 수 있습니다. 독자의 삶에 진짜 '변화'를 가져오는 콘텐츠는 단순한 '글쓰기 팁'이 아니라 바로 이 '숨은 니즈'를 정확히 건드릴 때 탄생합니다.

따라서 우리는 독자들이 남긴 댓글이나 질문, 그들이 보이는 반응 속에서 "왜?"라는 질문을 끊임없이 던지며 "왜 독자들은 이 주제에 유독 관심을 보일까?", "그들이 이 정보를 통해 궁극적으로 얻고 싶은 것은 무엇일까?" 이 '왜?'라는 질문에 대한 답을 찾아가는 과정이 중요합니다.

고객의 경계심을 허무는 게 먼저다 (아이스 브레이크)

고객이 경계하는 상태에서는 어떤 것도 불가능하다

책에서는 "고객이 세일즈맨을 경계하는 것은 당연하다"고 말하며, "먼저 고객의 경계심을 없애지 않는다면 아무것도 시작하지 않는 것과 마찬가지다"라고 그 중요성을 강조합니다. 아무리 뛰어난 화술과 완벽한 논리를 갖추었다 해도, 상대방이 방어적인 자세를 취하고 있다면 어떤 메시지도 제대로 닿을 수 없다는 것이죠.

수많은 정보와 광고에 노출된 현대의 독자들은 새로운 콘텐츠를 접할 때 본능적으로 경계심을 갖습니다. 나의 이야기가 아무리 진솔하고 유익하다 할지라도, 독자가 첫눈에 "이건 나에게 필요 없는 정보야" 혹은 "또 무언가를 팔려는 거겠지"라고 판단해 버린다면, 애써 만든 콘텐츠는 그 빛을 보기도 전에 외면당합니다.

따라서 '팔리는 콘텐츠'가 되기 위한 첫 번째 관문은, 독자의 날 선 경계심을 부드럽게 녹여내고 "이 사람의 이야기는 한번 들어보고 싶다"는 우호적인 분위기를 조성하는 것입니다.

친숙하면서도 특수성이 높은 화제로 시작하자

그렇다면 어떻게 독자의 경계심을 효과적으로 허물 수 있을까요? 그 해답으로 "상대에게 친숙한 화제"로 대화를 시작하라고 조언합니다. 독자들이 일상에서 흔히 겪는 문제나 공감할 수 있는 최근의 이슈, 또는 그들의 관심사와 맞닿아 있는 지점에서부터 이야기를 풀어가는 것입니다.

동시에 단순히 "요즘 힘들죠?"라는 보편적인 공감대를 넘어, 당신의 타겟 독자만이 특별히 더 깊이 공감할 수 있는 구체적인 상황이나 감정을 건드리는 것이 효과적입니다.

예를 들어, '워킹맘의 퇴근 후 일상'이라는 친숙한 화제에 '코로나19 이후 재택근무와 육아를 병행하는 워킹맘의 고충'이라는 특수성을 더한다면, 해당 독자층은 "정말 내 마음을 알아주는구나!"라며 당신의 이야기에 훨씬 더 깊이 몰입하게 될 것입니다.

고객이 듣고 싶은 설명을 해야 한다 (프레젠테이션)

고객은 내 설명을 잘 듣지 않는다는 현실을 받아들이자

많은 사람들이 '내가 열심히 설명하면 고객도 열심히 듣겠지'라는 생각을 갖고 있습니다. 하지만 책에서는 "고객은 세일즈맨의 설명 따위에 관심이 없습니다."라고 단언합니다. 고객은 설명을 듣는 중에도 머릿속으로는 다른 생각을 하거나, 정보의 홍수 속에서 쉽게 주의를 잃곤 합니다.

아무리 정성껏 스토리를 담아 콘텐츠를 제작했다고 할지라도, 독자들이 모든 문장, 모든 단어에 집중해 주리라 기대하는 것은 어렵습니다. 그들은 바쁘고, 선택할 수 있는 정보는 너무나도 많으니까요. 따라서 이러한 현실을 냉정하게 받아들이는 것에서 출발해야 합니다.

고객이 듣고 싶은 이야기를 해야 한다

그렇다면 우리는 어떻게 이야기해야 할까요? 책에서 명쾌한 답을 제시합니다. 바로 내가 하고 싶은 이야기가 아니라, 철저히 '독자가 듣고 싶어 하는 이야기'를 중심으로 콘텐츠를 구성하는 것입니다.

가장 중요한 것은 이전 '히어링' 단계에서 파악한 독자의 '숨은 니즈'와 그들의 언어를 적극적으로 활용하는 것입니다. 독자들이 어떤 문제로 아파하고, 무엇을 간절히 원하는지 알았다면, 바로 그 지점을 나의 스토리와 연결하여 "이 콘텐츠는 바로 당신을 위한 것입니다!"라는 확신을 심어주어야 합니다.

예를 들어, 만약 당신의 스토리가 '번아웃 극복기'라면, 단순히 시간 순서대로 경험을 나열하는 것이 아니라, 독자들이 가장 듣고 싶어 할 '번아웃을 감지하는 신호들', '실질적으로 도움이 되었던 극복 방법', 그리고 '번아웃 이후 찾게 된 삶의 의미' 등 독자의 질문과 필요에 정확히 부응하는 방식으로 이야기를 풀어내야 합니다. 이렇게 독자의 입장에서, 독자가 듣고 싶은 메시지를 중심으로 구성한다면 효과적이겠죠.

신뢰도를 높이는 마법의 한 마디를 붙이자

책에서는 고객이 듣는 자세를 바꾸고 신뢰도를 높여주는 마법의 한 마디를 알려주는데요. "꼭 사지 않아도 된다"고 말하는 것입니다. 이 한마디로 인해서 상대방에게 선택권을 존중한다는 인상을 주며, 판매에 급급하지 않다는 진정성을 느끼게 하기 때문입니다.

예를 들어서 "저의 경험이 모든 분께 정답이 될 순 없겠지만, 혹시 비슷한 고민을 하고 계신 분이 있다면 작은 위로나 힌트가 되었으면 합니다."와 같은 한마디를 덧붙인다면, 독자에게 당신의 이야기에 대한 강한 신뢰감을 심어주고, 역설적으로 여러분의 메시지를 더욱 강력하게 신뢰하도록 만드는 힘을 지니게 됩니다.

마지막 한 마디가 모든 것을 물거품으로 만들 수 있다 (클로징)

클로징은 여전히 '고민하는' 고객을 위한 것이다

먼저 클로징의 대상부터 명확히 해야 합니다. 바로 구매를 '고민하는' 고객입니다. 이미 구매 의사를 밝혔거나, 반대로 전혀 관심 없는 고객까지 잡으려고 노력할 필요는 없다는 것이죠.

모든 독자가 우리가 원하는 행동을 즉각적으로 하지는 않습니다. 우리의 이야기에 깊이 공감하고 그 가치를 느꼈지만, '정말 나에게도 도움이 될까?', '지금이 적절한 시기일까?'와 같은 마지막 고민으로 망설이는 독자들이 있습니다.

콘텐츠의 클로징은 바로 이런 독자들을 위한 것입니다. 그들의 마음속 작은 물음표를 느낌표로 바꿔주고, 다음 단계로 나아갈 수 있도록 부드럽게 등을 밀어주는 역할을 해야 합니다.

고객이 구매를 망설이는 요소를 제거하는 것이 핵심이다

그렇다면 '고민하는' 독자들의 망설임을 어떻게 해결할 수 있을까요? 핵심은 "고객이 고민하는 원인을 제거하는 작업"이라고 소개합니다. 단순히 상품의 장점을 더 늘어놓거나 가격을 할인해 주는 것이 아니라, 고객이 구매를 주저하게 만드는 진짜 이유, 즉 '걸림돌'을 찾아내 그것을 해소해 주는 것이 중요하다는 것이죠.

독자들이 여러분의 제안 앞에서 주저하는 이유는 다양할 수 있습니다. '시간이 부족해서', '비용이 부담스러워서', '나에게도 효과가 있을지 확신이 없어서' 등등. 이러한 예상되는 '망설임의 요소'들을 선제적으로 언급하고, 그것이 실제로는 큰 문제가 되지 않음을 논리적으로 혹은 감성적으로 설득해야 합니다.

구체적인 해결책을 제시하여 독자의 마지막 불안 요소를 자연스럽게 연결하여 해소해 준다면, 그들은 기꺼이 여러분의 제안을 받아들이게 될 것입니다.

기분 좋게 헤어지는 것도 중요하다

만약 우리가 최선을 다해 망설임의 요소를 제거하려 노력했음에도 불구하고, 독자가 최종적으로 '아니요'라는 결정을 내린다면 어떻게 해야 할까요? 이때는 순순히 '사지 않는 것에 대해 동의하기'가 정답이라고 말합니다. 억지로 설득하려 하거나 아쉬움을 표현하기보다, 상대방의 의사를 존중하고 기분 좋게 마무리하는 것이 오히려 다음 기회를 만들 수 있다는 것이죠.

지금 당장 구매하지 않더라도, 당신의 이야기에 공감하고 우리를 신뢰하는 독자라면 언젠가 다시 기회가 올 수 있습니다. 따라서 어떤 상황에서든 독자의 선택을 존중하고 감사의 마음을 표현하는 것이 중요합니다.

"오늘 제안해 드린 내용이 지금 당장 필요하지 않으실 수도 있습니다. 하지만 여러분에게 조금이라도 도움을 드렸다면 그것만으로도 기쁩니다." 와 같은 메시지는 독자에게 부담을 주지 않으면서도 긍정적인 인상을 남겨, 장기적인 관계를 이어가는 데 도움을 줍니다.

《마음을 흔드는 영업의 법칙》에서 소개한 4단계 전략으로 '팔리는 콘텐츠'를 만드는 방법에 대해 생각해봤는데요. 결국 '팔리는 콘텐츠'는 고객에 대한 깊은 관심으로 시작해서, 배려로 마무리되는 게 아닌가 하는 생각이 듭니다.

Build Your Story 뉴스레터 또한 팔리는 콘텐츠가 되기 위해서 방향성을 살짝 다듬었습니다.

<Build Your Story>는 이런 내용을 소개해드립니다

앞으로 "나만의 스토리를 팔리는 콘텐츠로 만드는 방법과 전략"을 다룬 콘텐츠로 찾아뵙겠습니다. 오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

이 글은 [Build Your Story] 뉴스레터에서 발행되었습니다.

나만의 스토리를 팔리는 콘텐츠로 만드는 방법을 뉴스레터로 전해드립니다!

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