작은 팀이 큰 회사를 설득할 수 있을까? 전화 한 통, 미팅 한 번 없이 말이다.

우리는 고객을 만나지 않았다. 대신 콘텐츠를 만들었다. 
설명 대신 공감을, 세일즈 대신 신뢰를 쌓으려 했다.

그렇게 1년을 버텼고, 결국 ‘비즈노션’이라는 시스템을 세상에 내놨다.
이건 계획된 성공이 아니었다. 하지만 분명, 필요한 과정이었다.

안녕하세요, 뉴닉 여러분! '공여사들'의 마케터 김주임입니다.

1년 간 준비한 작은 팀을 위한 '일의 시스템' 비즈노션을 출시하고
정말 숨가쁜 한 주를 보냈습니다. 정말 눈코 뜰새 없이 바빴고,
매일 이른 아침부터 밤 늦게까지 대표님을 포함한 저희 여섯 명이 긴장 속에 버텼네요.

그간 무슨 일들이 있었는지, 새 제품을 런칭하며 느낀 점들을 적어볼게요.

솔직히, 이 글은 '우리가 이렇게 잘했다'는 자랑이 아닐 거예요.
요즘 곳곳에서 '공여사들' 이야기가 오르내리는 걸 보면서 지난 1년이
머릿속에 슥 스쳐 지나가기도 하고 묘한 감정이 들었거든요.

많이 팔리는 것도 물론 중요하지만,
지금 이 시점에서 할 수 있는 이야기를 전하는 게 저희 역할을 다하는 것이라 생각했어요.

우리 팀, 가능할까..?

회사용 솔루션은 보통 세일즈맨이 판매합니다.

마케팅팀에서 이메일과 연락처를 확보하면,
세일즈팀이 전화와 이메일을 돌리고, 몇 번씩 방문해 구매까지 설득하죠. 

하지만 저희 팀은 6명뿐입니다.
각자 하는 일도 다르고, 어찌나 근무 환경이 빡센지.
지금 하는 일로도 하루가 부족해요.
 

고객사를 방문한다거나 전화 영업을 하는 건 택도 없죠.
광고비도 잘나가는 SaaS 회사들에 비하면 가루 같아요.

팀의 유일한 마케터로서 걱정이 많았습니다.
상품 단가도 그전보다 훨씬 높거니와,
우리가 이제껏 모아온 타겟과 전혀 다른 새로운 타겟(대표님) 이었으니까요.

'회사 시스템을 세일즈맨 없이 팔 수 있을까?'

저조차도 설득이 어려웠고, 저희가 만난 세일즈 조직에 계신 분들도 염려해주셨어요.

하지만 세상 모든 일이란 게 쉬워야만 하는 건 아니잖아요.
어려워도 우리에게 놓인 상황이니 우리 식대로 극복해야만 했어요.

우리에게는 우리의 방식이 있지

방법은 달라도 결과는 나와야겠죠.
저희에게는 세일즈맨도 없고 고객사를 방문할 시간도, 영업비도, 마케팅비도 없지만

구성원 한 명 한 명이 '크리에이터'예요. 좋은 방법을 살 순 없어도, 우리 방식을 만들 순 있을 거예요.

이번에 저희가 새롭게 시도한 방법은 3가지입니다.  

1. 1분짜리 랜딩페이지와 혼이 담긴 웨비나

B2B 제품은 랜딩페이지가 매우 중요합니다.
첫인상이 많은 걸 좌우하기 때문이죠.
그래서 보통 길이가 길고, 기능과 가격, 화려한 비주얼로 꽉 차있습니다.

하지만 저희는 그게 우리 타겟인 소기업 대표님들에게 꼭 필요한 가치일까?
과감하게 생략하기로 했습니다. 우리에겐 돈도, 사람도, 시간도 없으니까요.

저희 랜딩페이지는 정말 1분이면 다 볼 수 있습니다.
대신 '공여사들'에서 쓸 수 있는 공짜 자원(?)인 대표님의 웨비나 영상을 준비했죠.

겉보기엔 별거 아닌 영상일 수 있어도 그 안엔

• 대표님이 사업하며 겪은 고충

• CX 리드인 서프로가 고객접점에서 느낀 대표님들의 애환

• 마케터, 카피라이터, PD가 각자 위치에서 고민한 콘텐츠 언어

가 40분에 응축되어 녹아있어요.

사실 이 바닥에서는(?) 라이브 웨비나를 진행하는 것이 국룰인데,
말했듯이 우리에겐 시간이 가장 부족했어요.

2. 바쁜 대표님들을 위한 짧은 레터 

보통 B2B 마케팅은 이메일을 남기면 긴 소개서나 데모 요청이 바로 쏟아집니다.

정말 잘하시더라고요...

저희도 여러번 경험한 좋은 방식이지만,
그게 정말 바쁜 대표님들에게 맞는 방식일까 고민했어요.
그래서 30초면 다 읽을 수 있는 짧은 레터를 보냈습니다.
퇴근길에도, 이동 중에도 볼 수 있도록요.

그리고 남의 성공사례 대신, 우리의 이야기를 담았습니다.

1인 기업에서 6인 기업까지 성장해온 여정을 담백하게, 그러나 진심으로 전하고 싶었어요.
고객사가 우리로 인해 매출이 몇 배가 뛰었다고 표현하는 건,|
고객사 대표님과 그 고객사의 직원분들,
그리고 그 글을 보는 예비 고객들을 기만이 될 수 있겠단 생각을
이따금씩 우리 내부에서 나눈 적 있었거든요.

3. 세일즈를 대체하는 콘텐츠

영업은 강력합니다. 대면이나 전화로 누군가와 일대일로 시간을 확보하니까요.
하지만 그만큼 한계도 분명합니다. 그 순간 만날 수 있는 고객은 단 한 명뿐이니까요.

저희는 38만 유튜브도 있고, 3만 인스타도 있고, 메일을 구독해주신 2천 명의 대표님들도 있습니다.

그래서 ‘한 명씩 찾아다니는 방식’ 대신 우리가 잘하는
콘텐츠로 진짜 이야기를 전하자고 했습니다.
화려한 말보다는, 우리가 직접 겪은 일과 배운 것들을 솔직하게 담아
'이 팀이라면 믿을 수 있겠다'는 감정이 들게 하고 싶었어요.

그래서 웨비나와 온보딩 VOD, 뉴스레터와 릴스, 스레드. 멈추지 않고 계속 올렸어요.

누가 와도, 언제 봐도, 저희의 방식과 진심이 전해질 수 있도록요. 그리고 거기 눌러앉아 기다렸어요.

우리가 찾는 고객님이 올 때까지요.

반신반의 했지만

첫 번째 결제가 나오기 전까지, 저희도 스스로를 의심했어요.

• 정말 콘텐츠만으로 회사를 설득할 수 있을까?

• 전화 한 통, 미팅 한 번 없이 신뢰를 줄 수 있을까?

그런데 정말로 "이거 사고 싶다"는 대표님들이 나타나면서,
우리가 걸어온 길이 결코 헛된 게 아니었다는 걸 깨달았습니다.

더 놀라운 건 그다음이었어요.
이게 단순히 제품 판매에 그치지 않았다는 거예요.

바깥에서 ‘공여사들’의 방식이 회자되고,
좋든 나쁘든 이름이 입에 오르내리고, 누군가는 분석하고, 또 누군가는 영감을 받기 시작했습니다.

심지어 영업을 업으로 하시는 대표님들께서 “이 비즈노션을 대신 팔고 싶다”는 연락을 주시기도 했고요.

세일즈맨 없이 판매하기 위해 만든 콘텐츠들이 터졌고,
그 콘텐츠들이 신뢰를 만들었고, 그 신뢰가 실제 판매로 이어졌고, 더 많은 사업기회를 가져다 주었어요.

그리고 우리는 그제서야 실감했어요.
"우리가 만든 콘텐츠가 결국 세일즈맨이었구나!"

이게 정답은 아닐 겁니다

저희가 한 방식이 결코 최고의 방식은 아닐 거예요.
누군가는 더 멋진 팀과 더 많은 자원으로 훨씬 체계적으로 해낼 수도 있었겠죠.

하지만 저희는 선택지가 많지 않았고,
한정된 여건 안에서 어떻게든 답을 찾아내야만 했습니다. 그래서 버텼고, 결국엔 만들어냈습니다.

완벽하진 않지만, 분명히 ‘우리다운 방식’으로요.

무사히 이번 비즈노션 출시를 마칠 수 있었고, 정말 치열한 한 주를 보냈습니다.

그 와중에 소타트업 레터마저 잘 쓸 자신이 없었는데,
조금 늦었지만 이번 이야기는 꼭 전하고 싶었습니다.

여러분의 지난 한 주는 어땠나요? 치ㄹ열했나요, 아니면 잠깐 쉬어가셨나요? 이야기 들려주세요.

그럼 저 김주임은 다음 소타트업 이야기로 찾아뵐게요. 읽어주셔서 감사합니다.