계정 기반 마케팅(ABM)으로 가치가 높은 계정을 계정 기반 마케팅(ABM)으로 가치가 높은 계정을 식별하여 고객의 세일즈 팀의 필요에 맞는 마케팅 콘텐츠와 개인 커뮤니케이션을 제공해보세요. 최소한의 비용으로 최대의 ROI를 끌어올리는 가이드를 공개합니다.

목차

지금 이 순간에도 마케터들은 한정된 예산으로 최대한의 효과를 거두기 위해 머리를 쥐어짜고 있습니다. 최근 가장 유행하고 있는 전략은 ‘데이터 마케팅’을 통해서 타겟 고객의 정확성을 높여 수치적인 ROI를 끌어올리는 것입니다, 그러나 데이터 마케팅을 제대로 하고 있는지, 이게 정말로 효과가 있는지 의심이 드는 순간이 있습니다. 이럴 땐 계정 기반 마케팅이 더 나은 전략이 될 수 있습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)은 가치가 높은 어카운트를 식별하여 고객의 세일즈 팀의 필요에 맞는 마케팅 콘텐츠와 개인 커뮤니케이션을 제공하는 것을 목표로 하는 전략입니다. 이번 아티클에선 ABM의 특징과 ABM 전략 수립을 위한 가이드라인을 제시합니다. 또한 아드리엘 BI를 통해서 보다 효과적으로 KPI를 공유하고 성과를 측정하는 방법에 대해 알아보세요.

A. ABM의 주요 특징

타겟 계정

ABM의 핵심은 모든 마케팅 자원을 '타겟 계정'에 집중하는 것입니다. B2B SaaS 기업이 대형 제조사를 타겟으로 설정했다고 가정해 봅시다. 이때 직원 전체를 타겟으로 하는 것이 아닌, 해당 제조사의 의사결정권자(예: IT 디렉터, CFO)에게 맞는 콘텐츠를 제공하며, 그들의 주요 니즈를 해결하는 데 집중합니다.

개인화된 고객 경험 제공

ABM은 '개별 계정 맞춤화'를 강조합니다. 예를 들어, J.P. Morgan은 고액 자산가와 대기업을 타겟으로 재무 목표와 투자 성향을 분석하여 이에 맞춘 개인화된 투자 전략과 자문 서비스를 제공하여 고객과의 강력한 신뢰를 구축한 사례가 있습니다. 이처럼 각 계정이 직면한 도전 과제를 세밀히 분석하여 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다.

협업 중심의 마케팅 및 세일즈

ABM은 마케팅 팀과 세일즈 팀의 통합된 노력이 필요합니다. 이를 통해 고객 여정을 원활하게 만들고, 마케팅이 생성한 리드를 세일즈 팀이 효과적으로 전환하도록 돕습니다. 아드리엘은 마케팅 대시보드로 세일즈 팀과의 데이터 공유를 원활히 하여 ABM 캠페인을 성공적으로 진행한 사례가 있습니다.

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