콜드 이메일 48,000통... 😳

세일즈나 아웃리치 업무를 할 때 가장 중요한 것은 바로 "리드 확보" 이다. 세일즈 혹은 새로운 협업의 가능성이 있는 "대상자 (개인 or 기관)"를 얼마나 많이 확보하느냐가 관건이다. 리드를 확보하기 위해 보통은 유료 광고를 하거나, 유저 추천 프로그램을 만들거나, 마케팅 캠페인을 기획한다. 그리고 또 하나 자주 쓰는 액션 아이템이 바로 콜드 이메일이다.

콜드 이메일이란 말 그대로 '차가운 이메일' 즉, 기존에 관계가 있었던 것은 아니지만 명확한 목적을 가지고 일단 연락을 해보는 것이다. 요즘은 링크드인을 통해 네트워킹을 할 목적으로 콜드 이메일 or 콜드 메시지를 많이 보내기도 한다.

나는 현재 근무하고 있는 스타트업에 합류한 이후, 지난 2년 동안 회사 이메일로 약 48,000통의 콜드 이메일을 보냈다. 물론 이 수치는 회사 내부 커뮤니케이션은 제외한 수치이다. 왜 이렇게 많은 이메일을 보냈을까? 누구에게? 왜?

아웃리치? 그게 뭐야? 🧐

스타트업에 합류해서 맡은 첫 보직은 "아웃리치 매니저"라는 역할이었다.

약간 생소할 수 있는 포지션이다. 세일즈랑 비슷한 느낌이지만, 목적이 다르다. 세일즈는 제품이나 서비스를 판매하는게 목적이라면, 아웃리치는 조금 더 넓은 의미의 목적 달성을 위해 개인 혹은 기관과 협업을 하는 것이다. 현재 근무하고 있는 스타트업의 경우에는 "외국인 영어 강사"를 최대한 많이 데리고 오는 것이 목표였다.

어떻게 보면 세일즈 같기도 하고, 마케팅 같기도 하고, 또 HR 같기도 한 업무이다. 일반적인 다른 회사에는 잘 없는 포지션이기도 하다. 나의 KPI는 "아이비리그 및 탑 해외 대학 출신의 영어 선생님들을 최대한 많이 모아오는 것" 이었다.

처음에는 너무 막막했다. 내가 현재 미국에 있는 것도 아니고, 한국에서 비대면으로 해외의 콧대 높은 탑 해외 대학 출신 선생님을 어떻게 데리고 와야되는지 ...

일단 막막하니까 ... 졸업한 학교부터 뚫어보자 🏫

일단은 내가 할 수 있는 것부터 시작했다. 나는 미국에서 학부를 졸업했는데, 여기저기 찾아보니까 같은 학교 재학생/졸업생들의 이메일 주소를 볼 수 있는 디렉토리가 있다는 것을 우연히 발견했다.

일단 거기 가서 수백, 수천개의 연락처와 이메일 주소를 긁었다. 그리고 시선을 잡을 수 있을만한 이메일 제목과 내용을 써서 콜드 이메일을 보내기 시작했다. 정말 꾸준하게 6개월 - 1년 동안 매일매일 300명~500명 정도에게 이메일을 보냈다.

포기하지 않고 매일 습관처럼 뿌리다보니 조금씩 반응이 오기 시작했다. 총 48,000통 정도의 이메일을 뿌린 후 내가 얻은 결과, 약 2,000명의 선생님 후보자를 플랫폼으로 가입을 시켰다. 만약 내가 2,000명의 선생님을 가입 시키기 위해 유료 광고를 했으면 얼마의 돈을 써야 했을까?

산업군마다 다르기는 하지만 유료 광고를 할 경우 CAC가 보통 몇 만원에서, 몇 십만원까지도 올라간다. 내가 노가다로 콜드 이메일을 뿌린 가치가 적게는 몇 천만원에서 많게는 몇 억까지의 가치가 있을 수도 있다. (아닐 수도 있고 ㅎㅎ)

콜드 이메일 보낼 때는 뭐가 중요해? 📧

콜드 이메일을 보내서 전환율(세일즈 혹은 아웃리치)을 높기이 위해서는 아래와 같은 항목들이 중요하다.

• 메시지: 최대한 간결하고 핵심만! 숫자나 금액 등을 강조하는 것이 좋다.

• 타이밍: 보통 미국 동부시간 점심시간 12시 30분 정도로 보냄

• 참고 자료: 이메일은 짧게 하되, 보충 설명 자료를 함께 첨부

• 이메일/문자 세팅 등 (Signature, 자동 응답, Calendly 등)

원래 친하게 알고 지내던 사이라도 뭔가를 부탁하는 것은 어렵다. 그런데 아예 모르는 사람에게 연락해서 뭔가를 사게 하거나, 부탁을 하는 것은 더더욱 어렵고 불편하다. 그럼에도 세일즈와 아웃리치는 기존 인맥 범위 내에서만 해서는 절대 원하는 성장을 만들어낼 수 없다.

나가야 한다. 발로 뛰어야 한다. 불편하고 쪽팔리지만 잠깐의 불편함을 이겨내지 못하면 절대 새로운 곳을 뚫어낼 수 없다. Comfort Zone을 벗어나는 것을 두려워 하지 않는 것이 세일즈와 아웃리치의 성공 방정식이 아닐까.