160억 원의 수주, 영업 15년 차 이한경님의 커리어 스토리
작성자 콘트
160억 원의 수주, 영업 15년 차 이한경님의 커리어 스토리
물류 영업 전략을 거쳐 풀필먼트, 헬스케어 그리고 영업으로 사람을
연결하는 이한경님의 스토리를 만나보세요.
아티클을 읽으면 3가지 질문에 답할 수 있어요.
1. 영업 전략 수립 경험이 실제 영업 환경에서 어떤 이점을 가져다주었나요?
2. 영업 성과를 극대화하기 위한 전략은 무엇인가요?
3. 일 잘하는 사람들의 공통적인 특징은 무엇인가요?
Q. 물류에서의 첫 커리어는 어떻게 시작하게 되셨어요?
취업하려고 보니 물류업과 일반 영업이 다르더라고요.
첫 회사는 B2B 영업이다 보니
물류에 대한 정보나 지식이 있어야 영업이 가능하다고 행정 총무팀에서 이야기해 줬어요.
영업을 하려고 했는데 실제로 영업을 뛴 건 6년 뒤에 뛰게 됐어요.
영업전략팀에서 영업에 대한 전략이나 기획, 지원 업무를 6년간 했네요.
영업본부이기는 한데 필드 영업은 6년 이후에 하게 된 거죠.
Q. 영업 전략팀에서의 경험이 현업에서 도움이 되셨을 것 같아요.
물류 영업이 어려운 게 정보를 모르는 상황에서 나가게 되면 힘들어요.
영업전략팀에서 영업사원 관리도 하고 하다 보니
듣는 것도 많고 정산 자료 보면 어떤 건지 유추가 가능했어요.
이게 유리하다고 볼 순 있겠네요.
팀장님들이 힘들어하는 걸 영업하는 사람들이 아니까
그 부분도 잘 알고 있었죠.
처음부터 영업을 했다면 체계적이지 못했을 듯하지만,
영업 전략을 먼저 했기 때문에 영업에 대한 전체 업무가 체계적일 수 있었어요.
Q. 풀필먼트에서 헬스케어로 가신 이유는 무엇인가요?
풀필먼트와 헬스케어 같은 경우, 물류라는 기본 틀은 같지만 분야별 특징이 있어요.
마케팅도 홈페이지가 있고 디자인이 있는 것처럼 물류도 산업물류는 서포트 하는 개념이거든요.
각 산업별로 방식이 달라요.
의류를 한다면 의류 물류를 전문적으로 하는 데도 있고,
의약품만의 특유성이 있기도 해요.
헬스케어 쪽으로 가면서 헬스케어 위주로 물류를 다루게 되었죠.
풀필먼트만의 특징이 있지만 견적서 구성도 달라요.
계약이나 운영도 조금씩 다르고요.
지금은 보세(면세군) 관련까지 물류로 하고 있어요.
Q. 업계의 법적인 기준을 조사하시기도 하셨다면서요.
마약류 배송에 대한 관리 SOP 같은 개념을 논문으로 썼어요.
제약 쪽에서 마약을 보관하고 배송하는 것도 물류의 영역이거든요.
이걸 잘해야 돼요.
법에 맞게 식약처 규정에 맞춰 기준을 만드는 거라서요.
기준을 종합해서 썼고요.
법적인 문제가 안 되는 내용들을 썼죠.
알고 있으면 어느 정도 고객사랑 얘기를 할 수 있어요.
정보를 알고 있어야 하니까요.
Q. 롯데로 가시게 된 이유는 무엇인가요?
그때 지인이 얘기를 해줬어요.
언제까지 중소기업에 있을 거냐고, 너 정도면 대기업에 갈 수 있다고 했죠.
면접까지 갔는데 사실 반반이었어요.
과장급으로 데리고 오기엔 회사 급도 작고 나이도 어렸으니까요.
근데 저를 좋게 봐주신 분도 있던 거죠.
그래서 면접을 한 번 더 봤어요.
대표님께 넘어간 거죠.
대표님한테 면접을 한 번 더 보고 나서 붙었어요.
아마 그때 롯데에서는 제가 제일 어린 팀장이었을 거예요.
Q. 롯데를 갈 수 있던 대표님만의 영업에서 성공하기 위한 전략은 무엇인가요?
분위기가 좋으면 영업이 잘 돼요. 저도 느끼는 건데 15년 했잖아요.
전략팀까지 포함해서요.
감이 있어요. 됐다 안됐다 하는 감이 90% 있어요.
회사가 중요하고 뭐고 이런 건 중요하지 않아요.
기분이 좋으면 도장을 찍어요.
다른 것보다 기분이 좋은 거에 집중을 하는 편이에요.
물류에서 어떤 서비스를 필요로 하고 이런 것을 맞추면 돼요.
영업사원의 단점이 뭐냐면 우리 회사 얘기를 해요.
뭐가 좋고, 뭐가 좋고.
그 사람 입장에서는 돈이 많고 그런 게 중요하지 않잖아요.
물건을 주고 잘 관리해 줄 수 있느냐가 중요하잖아요.
이거만 얘기하면 돼요.
나머지는 친분 관계만 잘 쌓으면 돼요.
Q. 경력이 쌓이면 매니징도 중요한데요. 팀 리더십에서 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요?
팀원들과의 공감이 되어야 해요.
공감은 내가 올 테니까 '이렇게 하라면 해'가 일반적인 건데
그보다는 얘기를 해주는 것이에요. '~한 이유가 있어.'
시간이 걸리더라도 설명을 해주면 잘 따라오는 것 같아요.
리더를 할 때는 롯데 기준으로 20명 정도의 밑에 있었어요.
각 센터장이나 자기보다 나이가 많은 사람들은 최대한 존중해야 돼요.
저도 그분들께 배우고 했던 게 잘 맞았던 것 같아요.
Q. 신입사원들에게 어떤 조언을 해주고 싶나요?
각자 나름 열심히 살고 하기는 한데,
직장 생활을 하면서 배우는 단계라는 것을 잊지 않았으면 좋겠어요.
해야 하는 일이지 교육이 아니잖아요.
물론 배운 것도 배우는 것이지만 스스로 고민하고 질문하는 것이 중요해요.
어떤 사람들은 돈을 받는 게 프론데,
이 사람이 안 가르쳐 줘서 난 못해라고 말하는 사람들이 있어요.
하나부터 열까지 다 알려주길 바라는 사람들이 있어요.
직장이라는 게 궁금한 게 있으면
스스로 깨쳐야 하는 것도 있고 물어봐야 하는 것도 있어요.
질문을 했으면 좋겠어요. 위에서 신경 쓰기는 어렵잖아요.
물어보지도 않으면 무슨 생각을 가지고 있는지 모르니까
질문도 많이 하고 피드백 주면 충분히 잘 해낼 수 있어요.
근데 요즘엔 그런 사람들이 잘 없죠.
꼭 미뤄놓고 한 번에 하는 친구들이 있어요.
너 왜 이렇게 하니, 그러면 MBTI를 얘기하고 제가 그걸 이해해야 하는 건 아니잖아요.
일을 시키는 입장에서는 문제가 되면 안 되는 것이니까요.
Q. 일 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이는 무엇인가요?
정말 마음에 들었던 친구가 있었어요.
어느 정도 해놓고 얘기를 해요.
자기가 그래도 어느 정도의 기본을 하고 이게 맞는지 안 맞는지를 파악한 후 확인을 요청해요.
반면, 안 좋은 예는 아무것도 안 하고 물어보는 친구도 있어요.
알려줘도 그 친구는 다시 물어볼 거란 말이에요.
일 잘하는 친구는 70% 정도는 해놓고, 중간에 한 번 물어보고 '내가 이런 방향이면 좋겠어' 하면 나중에 확인만 하면 돼요. 그러면 위에서는 편한 거죠.
Q. 기억에 남는 상사 얘기도 해주세요.
옛날에는 그냥 까였어요. 신입사원 때는 초등학교 5학년보다 못하다는 소리를 듣기도 했죠.
주말에 일을 해서 보내면 왜 이런 일을 했냐고 욕을 듣기도 했고요.
안 좋은 기억들도 있지만 그래서 배운 것도 있었어요.
상사분들 중에서는 외국에서 대학을 나오셔서 외국 마인드를 가지신 분도 있었거든요.
외국 마인드이시다 보니 일도 적게 주시고 그때는 많이 배우지 못했던 것 같아요.
오히려 욕심도 덜 생기고요.
욕심도 많고 야망이 많은 팀장님과 있으면 짜증이 나죠.
나중에 생각해 보면 그때 일을 많이 배웠던 것 같아요.
회사라는 게 아무리 잘해도 불편한 것들이 있을 수밖에 없더라고요.
올라갈수록 중책도 올라가고 하니 힘들어질 수도 있고요.
Q. 영업을 하시면 다방면으로 연결하는 일도 해주실 것 같아요.
제가 블로그를 운영해요.
거기서 영업 건이 들어오면 연결해 주기도 하고, 그러면서 제 역량을 살려 일을 하는 거죠.
좋은 일 생기면 좋은 거고.
또 일을 하다 보면은 저희 사업장이 김포에 있다 보니 위치 때문에 거래가 어려운 경우도 있어요.
그럴 때는 주변 분들에게 소개해 드리기도 하고 그렇게 되더라고요.
1. 영업 전략 수립 경험을 바탕으로 실제 영업 현장에서 체계적이고 효율적인 업무 수행이 가능했어요.
2. 팀장으로서 팀원들과의 원활한 소통을 위해 설명, 납득, 수행의 단계를 중시하며, 이를 통해 팀의 성과를 높였어요.
3. 신입사원들에게는 직장 생활을 통한 경험을 배움의 기회로 삼아, 자기 주도적으로 성장할 것을 권장해요.
이한경 파트너
물류 영업 전략부터 풀필먼트, 헬스케어에 이르는 다양한 분야에서 풍부한 경험을 쌓아온 영업 15년 차 베테랑입니다.
중소기업 물류전략팀에서 시작하여 대기업 롯데에서 최연소 팀장을 역임하였으며, 현재는 영업을 토대로 대표이자 CMO로 활약하고 있습니다.
